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    厚積薄發,華彩綻放——解密中美洲際的榮耀背后

    欄目:公司新聞 發布時間:2015-09-11
    近幾年國內通用航空產業的高速發展帶動了一大批直升機銷售公司的興起,在林林總總的各類直升機銷售公司中,我們驚喜地發現,中美洲際直升機投資(上海)有限公司(以下簡稱”中美洲際”),一家以“誠信、專業、求實、高效”為服務理念的直升機銷售公司脫穎而出。

    近幾年國內通用航空產業的高速發展帶動了一大批直升機銷售公司的興起,在林林總總的各類直升機銷售公司中,我們驚喜地發現,中美洲際直升機投資(上海)有限公司(以下簡稱中美洲際),一家以“誠信、專業、求實、高效為服務理念的直升機銷售公司脫穎而出。作為全球知名直升機制造商意大利阿古斯特維斯特蘭(以下簡稱阿古”)公司在華指定經銷商,中美洲際在近兩年的市場影響力和業績方面,均有不俗表現——連續兩年舉行大規模的全國演示飛行體驗活動,讓大眾對直升機市場投入了前所未有的關注;十余架輕中型直升機的銷售業績領跑民用高端直升機市場。我們驚奇是什么樣的力量讓這樣一家企業發展的如此迅速?此次我們專訪到中美洲際董事長兼總經理趙焰女士,讓她為我們揭秘中美洲際直升機銷售的發展之路。

    厚積

    2009年,中國的通航發展仍在萌芽階段,國內對直升機的購機需求日漸興起。為順應早期通航發展趨勢,中美洲際作為正陽集團探索通航市場前端環節的“排頭”公司,正式成立。

    當時對于直升機的品牌和類別沒有固定范圍,不管是一手、二手,也不管是什么品牌,只要顧客提出需要,我們都盡量滿足。截至2013年,中美洲際的雜牌銷售戰略,其實是在整個直升機銷售行業還不成熟的市場環境下,對市場和自身定位的前期摸索。

    兼營不同品類的直升機有助于拓寬中美洲際的視野,也積累了一定的實踐經驗。但同時也面臨一個致命問題,就是無法很好地做延伸性售后服務。

    眾所周知,直升機作為大宗買賣商品,它的市場營銷策略以及銷售鋪排過程只有得到品牌廠商(OEM)的充分支持,才可能使客戶的購機體驗達到完美、為客戶提供實實在在的放心服務。

    總結前幾年的銷售經驗,趙焰女士告訴我們:“品牌多、機型雜,在直升機銷售行業的初始階段打混戰,這樣的策略在購機者還沒有太多經驗的時候可以滿足部分客戶需求、獲得一些市場機會。但是隨著近幾年通航業的快速發展,無論是從業者還是采購者,獲得信息的渠道都更加透明,他們不僅看重物美價廉,更看重后續服務?!?/span>

    而作為各品類兼營的公司,是很難做到每個品牌都得到OEM原廠支持的,因此這個階段的戰略探索勢必不可以長期延續。中美洲際需要探索新的方向。

    薄發

    經過近10年的積累,正陽集團確立了通用航空產業三位一體的發展戰略,對中美洲際的定位也起到了至關重要的影響。

    2013年前后,通航業競爭發展到白熱化階段。全球知名的直升機廠商都看到了中國市場的巨大潛力,他們明確知道,想要在某一個區域推廣自己的直升機產品,直升機在銷售后對應的機型運營能力是十分重要的。不能只賣,還要讓被賣掉的直升機真正的飛起來,這樣才能形成良性循環發展?!?/span>

    阿古在全球布局穩定的情況下,也開始在近些年提升對中國市場的關注和重視。充分了解了正陽集團在通航產業的實際操作能力后,雙方就此開啟了合作大門。由銷售經驗豐富的中美洲際與阿古合作,正式在中國開展阿古直升機的產品推廣業務,阿古也在2013年第二屆天津直博會上正式授予中美洲際在華指定經銷商身份,聯手開拓中國市場。

    至此,中美洲際迎來了新的發展元年。

    全球知名,技術吻合中國市場需求

    其實作為全球三大直升機制造商之一,阿古品牌在世界上已經得到不少皇室政要和跨國財團的重用,并形成一定的品牌忠誠度,經常出現客戶多次采購的情況。但在當時的中國,知道阿古品牌的人并不多。

    阿古是一家直升機產品線齊全的生產商,從輕型單發直升機到中重型雙發直升機,一共有近十種型號,幾款明星機型如AW119Kx,AW109SPAW139還針對不同任務市場的細分出不同的構型,如VIP構型、EMS構型和通用構型等。

    高度的市場細分是一個行業成熟的表現,阿古潛心直升機業務已有100多年的歷史,與美系產品不同,相對于軍用而言,阿古十分重視直升機在商用市場的表現。這就要求一方面需要對市場需求的強大的捕捉能力,而在技術和研發方面需要不斷創新性,走在行業前端。因此阿古直升機在全球商用市場的銷售形勢非??捎^。阿古用戶既有各國的皇室商要,如美國白宮、英國皇室、迪拜王室、prada集團、debeers集團等;又有作業型公司,如全美最大空中救援組織Life Flight Net和日本警衛隊等。

    中國通航剛剛起步,作業市場是目前直升機運營的主要陣地。對于商載需求大、作業區域的氣候和地理環境相對惡劣的任務類型,阿古的直升機有著得天獨厚的優勢。

    另一方面,三十年的改革開放造就了數以萬計的億萬富豪,在今天地域遼闊、堵車嚴重的中國,直升機幾乎成為了他們未來的出行的不二選擇。趙焰女士為我們解讀,就如同30年前汽車同樣是新鮮事物,而今天的汽車市場已經達到空前發達乃至飽和的境地。直升機的在中國的未來就如同30年前人們對汽車的認識和了解一樣,總會有一部分人群先嘗到直升機便捷性帶來的美味。想要目測中國未來的通航發展,可以看看今天的美國,甚至是巴西,一些通航小鎮以及直升機警備項目發展的非常完善,他們是已經將直升機真正市場化了的國家。

    逆勢而為,敢為人先著華章

    基于阿古在全球公務直升機市場的領先地位,中美洲際十分看好阿古在中國市場未來的發展前景。中美洲際強化與OEM緊密合作,聯合辦公更增加彼此的了解和信任。

    以品牌宣傳與市場開拓為導向,中美洲際率先展開了對中國已有阿古用戶的情況排查。調研結果顯示,阿古直升機的性能一直為用戶所稱道,然而由于先前阿古在中國的資源分布限制以及全球定位的問題,售后方面在某種程度上被忽視,從而受到部分客戶的詬病。

    基于以上問題,中美洲際與阿古快速聯合制定出一整套市場拓展及售后保障方案,一方面中美洲際大刀闊斧地展開了市場宣傳工作,還原阿古在全球直升機品牌中作為翹楚的本來面貌,為其正名;另一方面阿古總部將中國的市場地位調整至全球最高級別,從海外調遣技術人員進駐中國回訪客戶,解決殘留問題,改善與客戶之間的信任關系。

    阿古直升機風潮席卷中國的大幕就此拉開。

    中美洲際憑借正陽集團三位一體強大的運營支持開始了為期兩年的全國真機演示飛行活動。2014年演飛完成橫跨15個省市、6大空軍軍區、時間長達半年的連續全國演示飛行調機,開創直升機全國演飛的先河!2015年演飛涉及全國19個省市地區,覆蓋全國21座一二線城市,范圍涉及中國大部分地區。從東部沿海到內陸高原,從干燥多沙的西北到高溫濕熱的華南,暢飛無阻。用實戰飛行驗證阿古直升機性能所向披靡。

    “為配合演飛活動及品牌推廣,中美洲際同時在全國五大核心區域設立了辦事處,保證每個區域演飛結束后,客戶都能就近聯系到我們的團隊,為他們提供購機解決方案,讓他們有機會更為深入的了解阿古直升機以及它背后的故事?!闭f道這里,不得不提及中美洲際的整個團隊的建設?!霸谕ê竭@個新興的圈子,我們的團隊并不都是來自行業內最資深的技術人員,然而我們所擁有的是勤奮、好學的精神和滿滿的正能量?!壁w焰女士告訴我們,“為了爭取到客戶的信任,我們可以夜以繼日不停奔波在銷售一線,我們可以為了打磨出性價比更高的方案,挑燈夜戰。我們的團隊思想統一、步調一致,每一單都付出了比常人更多的努力和艱辛。因為我們了解我們代理的品牌,它蜚聲國際,僅僅是進入中國市場的時間晚了一些。正因如此,我們要跑得更快,補回我們丟掉的時間和機會?!?/span>

    憑借自身實力和堅忍不拔的精神,中美洲際每一步都邁得穩健而昂揚。

    2015年,中美洲際聯合金匯通航共同在上海建立航材保稅庫,以實力投資向市場展示持續發展的決心,讓中國用戶在購買阿古直升機的時候能夠消除顧慮,安心享與全球千萬用戶一樣的售后服務。而通過全國演飛將直升機理念、乃至通航飛行的生活方式傳達給大眾,更體現了中美洲際肩擔中國中國通航命運的責任之心。

    手捧碩果,肩負未來

    憑借雄厚實力和卓越服務,中美洲際華東、華北和西南已經累計斬獲十余架輕中型直升機訂單。值得一提的是,2015年初引進的“單發王”AW119Kx,僅半年時間已成功交付2。

    “如果要總結我們的優勢或者是與同行們的區別,那就是因為專注所以專業吧?!壁w焰女士微笑著告訴我們,“因為專業所以值得信賴——我們背后有OEM阿古公司的技術和政策支持、有正陽集團強大的資金支撐、一線有中美洲際全體員工的共同奮戰、還有兄弟公司金匯通航扎實的運營能力為我們保駕護航,是這一切的一切為我們的快速發展提供了原動力。這股動力也將持續發展,不斷進步,用實力見證阿古斯特維斯特蘭和中美洲際在中國的每一個里程碑?!壁w焰女士堅定地告訴我們。


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